Incarico in esclusiva all’agenzia: cosa riceve il proprietario in cambio?

Cosa significa incarico in esclusiva

Quando un’agenzia immobiliare ti chiede un incarico in esclusiva, è normale pensare prima al vincolo: per un determinato periodo non potrai affidare la casa ad altri professionisti e, in base alle condizioni sottoscritte, potresti non poter concludere autonomamente la vendita senza conseguenze economiche.

La domanda, però, non dovrebbe essere soltanto:

“Esclusiva sì oppure no?”

Quella più importante è:

“Mentre io rinuncio ad altre possibilità, che cosa si impegna concretamente a fare l’agenzia?”

È qui che si distingue un incarico costruito per proteggere il lavoro di entrambe le parti da un documento che vincola soltanto il proprietario.

Cosa significa incarico in esclusiva

Quello che comunemente viene chiamato “mandato in esclusiva” è generalmente indicato nei moduli delle agenzie come incarico di mediazione in esclusiva.

Firmandolo, il proprietario affida la vendita a una sola agenzia per il periodo stabilito. Le conseguenze della vendita privata, dell’intervento di un altro mediatore o dell’interruzione anticipata dipendono dalle clausole presenti nel contratto.

Per questo non basta leggere la parola “esclusiva”. Bisogna verificare:

• quanto dura l’incarico;

• se è previsto un rinnovo;

• come può essere comunicata la disdetta;

• se esistono penali o rimborsi spese;

• quali attività dovrà svolgere l’agenzia;

• se è prevista la collaborazione con altri professionisti;

• come e quando matura la provvigione.

L’esclusiva non è automaticamente una garanzia di qualità, ma non è neppure necessariamente una trappola. È uno strumento che può funzionare quando gli impegni sono chiari da entrambe le parti.

Un incarico equilibrato non vincola soltanto il proprietario. Responsabilizza anche l’agenzia.

L’esclusiva non dovrebbe lavorare in una sola direzione

Se il contratto descrive nei dettagli tutto ciò che il proprietario non può fare, ma riassume il lavoro dell’agenzia con un generico “promuovere l’immobile”, manca una parte importante.

La Camera di Commercio di Milano ricorda che l’esclusiva limita alcune possibilità del cliente e proprio per questo presuppone una serie di servizi dell’agenzia chiaramente indicati nel formulario.

Anche l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato è intervenuta su moduli utilizzati nel settore immobiliare, contestando in diversi casi:

• obblighi conseguenti all’esclusiva poco comprensibili;

• rinnovi taciti che limitavano la libertà del consumatore;

• termini eccessivamente anticipati per comunicare la disdetta;

• penali manifestamente sproporzionate;

• penali applicate senza considerare eventuali motivi giustificati.

Il problema, quindi, non è stabilire che ogni esclusiva sia giusta o sbagliata. È comprendere se il contratto distribuisce responsabilità, obblighi e tutele in modo trasparente.

Esclusiva non significa necessariamente porta chiusa

Affidare la vendita a una sola agenzia non significa impedire agli acquirenti seguiti da altri professionisti di conoscere la casa.

Sono due questioni differenti:

• l’incarico stabilisce chi coordina la vendita;

• la collaborazione stabilisce da quali canali possono arrivare gli acquirenti.

Un immobile può avere un solo referente, un solo prezzo, una sola presentazione e una strategia coordinata, rimanendo comunque accessibile agli acquirenti seguiti da altre agenzie.

Quando la collaborazione è organizzata correttamente:

• il proprietario continua ad avere un unico interlocutore;

• le informazioni sulla casa rimangono coerenti;

• le visite vengono coordinate;

• le proposte seguono lo stesso percorso;

• l’altra agenzia può presentare un proprio cliente senza creare una gestione parallela.

La collaborazione, però, non dovrebbe essere data per scontata. Prima di firmare, è utile chiedere:

• collaborate con altre agenzie?

• in quali circostanze?

• chi coordinerà visite, informazioni e proposte?

• questa possibilità è prevista nell’incarico?

Non basta sentirsi dire: “Collaboriamo con tutti”. È importante capire come avverrà concretamente.

Affidare la casa a più agenzie significa darle più visibilità?

Non necessariamente.

Un incarico senza esclusiva concede al proprietario maggiore libertà: può rivolgersi a più agenzie e, in base agli accordi presi, continuare a cercare direttamente un acquirente.

Questo non significa però che quattro agenzie producano automaticamente quattro volte la visibilità.

Gli acquirenti consultano spesso gli stessi portali. La medesima casa può quindi comparire più volte davanti alle stesse persone, magari con:

• fotografie differenti;

• descrizioni discordanti;

• metrature non coincidenti;

• informazioni incomplete;

• prezzi diversi;

• appuntamenti gestiti senza un coordinamento comune.

La ripetizione dell’annuncio non moltiplica necessariamente gli acquirenti. Può invece generare domande:

“Qual è il prezzo corretto?”

“Chi gestisce davvero la vendita?”

“Perché questa casa è proposta in modi diversi?”

Questo non significa che ogni vendita senza esclusiva sia destinata a funzionare male. Significa che il proprietario dovrà coordinare personalmente attività, informazioni, visite e interlocutori, verificando anche quanto ogni agenzia sia disposta a investire in una vendita che potrebbe essere conclusa da altri.

La visibilità non si misura dal numero di loghi presenti sull’annuncio. Si misura da quante persone potenzialmente interessate vengono raggiunte con una presentazione credibile e una strategia coerente.

Quando l’esclusiva può proteggere il proprietario

L’esclusiva può avere senso quando permette all’agenzia di assumersi la responsabilità dell’intero percorso, invece di limitarsi a pubblicare un annuncio.

Il prezzo viene spiegato prima di essere pubblicato

La cifra proposta dovrebbe nascere dall’analisi delle compravendite concluse, delle caratteristiche specifiche della casa, della domanda locale e degli immobili con cui entrerà in concorrenza.

Non serve ricevere il numero più piacevole da ascoltare. Serve comprendere quale valore può riconoscere il mercato e quali condizioni possono sostenerlo durante la vendita.

I documenti vengono affrontati prima della proposta

Planimetrie, provenienza, situazione catastale, pratiche edilizie, attestato energetico e documentazione condominiale non dovrebbero diventare un problema quando è già arrivato un acquirente.

L’incarico dovrebbe chiarire quali verifiche svolgerà l’agenzia, quali documenti dovrà fornire il proprietario e quando sarà necessario coinvolgere un tecnico.

Preparare in anticipo i documenti necessari per vendere casa riduce il rischio di scoprire durante la trattativa qualcosa che può rallentare o compromettere l’operazione.

La presentazione non viene improvvisata

Fotografie, video, virtual tour, disposizione degli ambienti e descrizione non sono semplici accessori dell’annuncio.

Servono a far comprendere la casa prima della visita e a mostrare perché potrebbe essere preferibile rispetto alle alternative disponibili allo stesso prezzo.

Prima di firmare è quindi utile sapere quali strumenti verranno realmente utilizzati per quella specifica casa, non ricevere soltanto un elenco generico di servizi disponibili.

La visibilità segue un piano

Pubblicare su molti portali può essere utile, ma non basta.

Occorre capire:

• a quali acquirenti si rivolge la casa;

• quali caratteristiche dovranno essere messe in evidenza;

• quali canali verranno utilizzati;

• se è prevista una promozione aggiuntiva;

• come saranno gestiti i contatti;

• se l’immobile sarà condiviso con altri professionisti.

La visibilità produce valore quando porta attenzione pertinente, non quando genera soltanto visualizzazioni.

Il proprietario riceve informazioni per decidere

Un incarico non dovrebbe trasformarsi in mesi di silenzio interrotti soltanto dalla richiesta di abbassare il prezzo.

Il proprietario dovrebbe sapere:

• quante richieste sono arrivate;

• quali osservazioni emergono dalle visite;

• come reagiscono gli acquirenti al prezzo;

• quali immobili alternativi stanno scegliendo;

• se il problema riguarda il prezzo, la presentazione, la domanda o altri elementi.

Un report non serve a giustificare il lavoro svolto. Serve a prendere decisioni prima che il tempo trascorso diventi l’unico segnale disponibile.

Quando l’esclusiva può diventare un problema

Il vincolo diventa rischioso quando ciò che l’agenzia riceve è preciso, mentre ciò che deve offrire rimane vago.

Prima di firmare, presta attenzione se:

• alcune parti del modulo sono lasciate in bianco;

• durata, scadenza o rinnovo non vengono spiegati;

• le penali vengono liquidate con “è il nostro contratto standard”;

• gli impegni dell’agenzia rimangono soltanto verbali;

• non viene presentato alcun piano per preparare e promuovere la casa;

• non sono previste modalità di aggiornamento;

• la collaborazione con altri professionisti viene esclusa senza spiegazioni;

• la valutazione è molto più alta delle altre, ma nessuno mostra i dati che la sostengono.

Una valutazione superiore non è necessariamente sbagliata. Può essere giustificata dalle caratteristiche della casa e dalla domanda. Diventa fragile quando non è possibile spiegare perché gli acquirenti dovrebbero riconoscerla.

Se hai ricevuto cifre molto differenti, puoi approfondire come riconoscere una valutazione della casa troppo alta.

Cosa controllare prima di firmare l’incarico

Non è necessario diventare esperti di contratti. È però importante non firmare finché i passaggi principali non sono comprensibili.

1. Durata e data di scadenza

Controlla la data esatta in cui l’incarico termina. Non limitarti a leggere “sei mesi”: verifica da quale giorno decorrono e quando scadono.

2. Rinnovo e disdetta

Verifica se l’incarico termina automaticamente oppure si rinnova. Se è previsto un rinnovo, controlla con quanto anticipo e attraverso quale modalità deve essere comunicata la disdetta.

3. Recesso anticipato, penali e spese

Chiedi cosa accade se decidi di interrompere l’incarico prima della scadenza, rinunciare alla vendita o affidarti a un’altra agenzia.

Penali, rimborsi e relative condizioni devono essere comprensibili prima della firma, non scoperti quando nasce un problema.

4. Vendita privata e contatti già esistenti

Se conosci persone che potrebbero essere interessate alla casa, segnalalo prima di firmare e chiedi che venga chiarito per iscritto come saranno gestite.

Non presumere che durante l’esclusiva sia sempre possibile concludere direttamente senza conseguenze: dipende dal contratto sottoscritto.

5. Compenso e momento in cui matura

Controlla l’importo o la percentuale della provvigione, quando diventa dovuta e cosa accade con un acquirente presentato dall’agenzia che conclude l’acquisto dopo la scadenza dell’incarico.

6. Attività comprese

Fai indicare ciò che verrà realmente svolto:

• analisi del mercato;

• raccolta o verifica dei documenti;

• preparazione della casa;

• fotografie e video;

• pubblicazione e promozione;

• gestione dei contatti;

• selezione degli acquirenti;

• visite;

• trattativa;

• aggiornamenti al proprietario.

Una promessa verbale è difficile da valutare. Un’attività descritta chiaramente può essere verificata.

7. Collaborazione con altre agenzie

Chiedi se l’immobile potrà essere proposto anche agli acquirenti seguiti da altri professionisti e chi manterrà la regia della vendita.

Collaborare non significa perdere il controllo dell’immobile. Significa permettere a più canali di portare acquirenti dentro un’unica strategia.

8. Verifica dell’andamento

Stabilisci come e con quale frequenza riceverai aggiornamenti. Non deve necessariamente esistere un calendario identico per ogni casa, ma devono essere chiari il metodo e i dati utilizzati per valutare la risposta del mercato.

Sei mesi di esclusiva sono troppi?

Sei mesi non sono automaticamente pochi o troppi.

Una casa richiesta, correttamente posizionata e pronta per la vendita può ricevere risposte in tempi brevi. Un immobile particolare, da regolarizzare, da ristrutturare o rivolto a un pubblico ristretto può richiedere un percorso diverso.

La domanda utile non è soltanto:

“Quanto dura l’incarico?”

È anche:

“Che cosa accadrà durante quel periodo?”

Una durata diventa difficile da accettare quando non sono previsti attività, verifiche e momenti di confronto. Può invece essere motivata quando esiste un piano che comprende preparazione, lancio, analisi della risposta e decisioni successive.

Prima di firmare chiedi:

• cosa farete prima della pubblicazione?

• quando riceverò il primo aggiornamento?

• come interpreterete visite e richieste?

• quando discuteremo eventuali cambiamenti?

• che cosa accadrà se la strategia non produce la risposta prevista?

Il tempo, da solo, non vende una casa. Serve a qualcosa soltanto quando viene utilizzato per leggere il mercato e prendere decisioni.

Disdetta e recesso non sono la stessa cosa

Nel linguaggio comune vengono spesso confusi.

La disdetta serve normalmente a evitare che il contratto si rinnovi dopo la scadenza prevista. Il recesso anticipato interrompe invece il rapporto prima della sua scadenza, quando il contratto o la legge lo consentono.

Modalità, termini ed eventuali costi dipendono dal documento sottoscritto e dalle circostanze concrete.

Per i contratti conclusi a distanza o fuori dai locali commerciali possono inoltre essere applicabili le disposizioni del Codice del consumo sul diritto di recesso. Non bisogna però presumere che ogni incarico possa essere annullato liberamente entro quattordici giorni: contano il luogo e la modalità di sottoscrizione, le informazioni ricevute e l’eventuale richiesta di iniziare subito il servizio.

In presenza di dubbi su un contratto già firmato è opportuno far esaminare il documento da un professionista legale o da un’associazione di tutela dei consumatori.

Quando può avere senso un incarico senza esclusiva

Un incarico senza esclusiva può essere coerente quando il proprietario non richiede una strategia completa e vuole mantenere direttamente il coordinamento della vendita.

Può accadere, ad esempio, quando un’agenzia chiede soltanto di presentare un acquirente che ha già nel proprio portafoglio, senza avviare una vera promozione dell’immobile.

In questo caso devono comunque essere chiariti per iscritto:

• il ruolo dell’agenzia;

• il compenso;

• gli eventuali rimborsi;

• l’acquirente segnalato;

• la durata dell’accordo;

• il momento in cui maturerà la provvigione.

La scelta senza esclusiva non è sbagliata per principio. È semplicemente meno compatibile con un lavoro che richiede investimenti iniziali, preparazione, contenuti professionali, promozione e una regia unica.

Non si può pretendere un progetto di vendita completo lasciando contemporaneamente incerto chi potrà portarlo a termine.

Il nostro modo di lavorare con l’esclusiva

Per noi l’esclusiva ha senso soltanto quando corrisponde a una responsabilità precisa.

Significa costruire la vendita prima di pubblicare:

• analizzare il mercato e le compravendite concluse;

• individuare ciò che può sostenere o indebolire il prezzo;

• raccogliere e controllare la documentazione disponibile;

• valutare se piccoli interventi possano produrre un beneficio;

• preparare fotografie, video e virtual tour;

• promuovere la casa su oltre 12 portali nazionali e internazionali;

• gestire contatti, visite e trattativa con una direzione comune;

• collaborare con altri professionisti quando questo tutela l’interesse del proprietario;

• leggere la risposta del mercato e condividerla durante il percorso.

Gli acquirenti possono arrivare da canali differenti. La strategia, il prezzo e le informazioni devono però rimanere coerenti.

Non chiediamo al proprietario di affidarsi a noi sulla base di una promessa. Prima spieghiamo quale percorso riteniamo adatto alla casa, quali attività possiamo svolgere e perché.

Se non esistono le condizioni per costruire un lavoro serio, è meglio comprenderlo prima di firmare.

Prima di firmare, guarda cosa ricevi in cambio

Un incarico non dovrebbe chiederti fiducia in bianco.

Scudo Immobiliare™ è il metodo con cui coordiniamo analisi, documenti, preparazione, presentazione, visibilità e gestione della trattativa prima e durante la vendita.